Affrontare il mercato oggi senza disporre di una valida strategia aziendale vorrebbe significare “guidare di notte, in montagna, a luci spente”, insomma un massacro, rinunciando all’impiego di quei mezzi che non solo sarebbero in grado di “illuminarci” la strada, ma addirittura di prevenire lo “schianto”.
Il rischio di soccombere o di sparire dal mercato diventa sempre più probabile per quelle imprese che rinunciano a dare un “profilo strategico” all’azione di vendita con una strategia mirata confidando invece nel caso, nello spontaneismo per superare le numerose difficoltà che il mercato e la battaglia concorrenziale presentano quotidianamente.
La vendita, infatti, solo se supportata da valide strategie può garantire il successo di un’impresa.
L’esperienza quotidiana insegna che il giusto tragitto da far percorrere alla vendita da parte dell’impresa, dovrà essere ricercato e voluto, non potrà quindi essere casuale, automatico; è assolutamente necessario disporre di un valido prodotto, conoscere il mercato e relativo segmento oggetto di interesse, trovare il giusto posizionamento di mercato, e, non ultimo, disporre di una volontà specifica; solo su questi presupposti è possibile attivare una strategia di vendita vincente sul mercato.
La battaglia concorrenziale non può non essere perseguita se non in chiave strategica, per cui diventa fondamentale saper gestire strategicamente i vantaggi a disposizione dell’azienda, cercando di dotarsi di quelli che non si hanno. I vantaggi competitivi indicano chiaramente ed efficientemente la via da percorrere per inserire l’azione di vendita nella competizione e quindi supportarla a vincere la battaglia concorrenziale.
Il prezzo come strumento strategico di vendita è strettamente legato alla volontà dell’azienda e alla concorrenza presente sul mercato.
Il prezzo sicuramente influenza il processo decisionale del cliente, ma proprio per questo, per la sua formulazione, occorre conoscere tutte le variabili che incidono sulla propensione all’acquisto: la variabile psicologica (prezzo massimo-minimo che un cliente è disposto a pagare per un determinato bene), variabile di differenziazione (se il prezzo è alto devono essere ben chiare le differenziazioni che lo caratterizzano) variabile prezzo-prodotto (il prezzo deve essere considerato adeguato al prodotto offerto, per essere visto accessibile) e la variabile prezzo-qualità ( il cliente assimila a un prezzo elevato, elevati livelli qualitativi, in quest’ottica a un prezzo basso equivale una riduzione di questi livelli).
È in funzione degli obiettivi che un’azienda si propone di raggiungere che si deve privilegiare un prezzo piuttosto che un altro.
Purtroppo, oggigiorno, le aziende si scontrano con una realtà che vede il prezzo più basso come fattore predominante nella scelta del prodotto; un esempio è il caso di leader dell’habitat e delle costruzioni che hanno visto negli ultimi anni l’invasione dei mercati da parte di produttori di serramenti scadenti in pvc a causa dei quali rischiano di compromettere la propria reputazione perché spesso vengono abbinati ai loro prodotti, pregiudicandone il buon funzionamento e la loro proprietà innovativa.
Produrre e vendere valore è quindi l’unica strategia commerciale che consente di uscire dai vicoli ciechi del prezzo e dell’omologazione dei prodotti e dei servizi.
La tecnica di vendita più efficace è sostanzialmente il venditore stesso, che tramite l’esperienza diretta e lo studio analitico del cliente riesce a trasmettergli valore aggiunto rispetto a un competitor, innescando inconsciamente fiducia che conseguentemente viene proiettata su tutto ciò che gli viene in seguito proposto.
Per il cliente è determinante trovarsi di fronte una persona sicura, motivata, preparata su tutta l’offerta disponibile ed in grado di spiegarsi in modo chiaro.
Se vendere vuol dire convincere l’interlocutore della convenienza del prodotto/servizio offerto, tale persuasione dovrà far leva su tecniche di comunicazione efficaci che orientino effettivamente il cliente a scegliere il valore aggiunto percepito.
Sun tzu, in merito a quanto sopra enunciato, disse:
”Se conosci il nemico e conosci te stesso,
nemmeno in cento battaglie ti troverai in pericolo.
Se non conosci il nemico ma conosci te stesso,
le possibilità di vittoria saranno pari a quelle di sconfitta.
Se non conosci il nemico e non conosci te stesso,
ogni battaglia significherà per te una sconfitta certa.”
Questo per dire che a prescindere dalla strategia che si decide di adottare, se non si ha piena coscienza del mercato in cui si va a operare, della concorrenza e del proprio posizionamento, qualunque decisione presa, seppur avallata dall’efficacia ottenuta da un competitor , non sarà adeguata per un’altra azienda; una strategia aziendale corretta sarà frutto di un’analisi mirata a prendere piena coscienza che scelte efficaci per altri non è detto che lo siano per noi e che portino a pari risultati e a pari vittorie.
Quindi in questo caso più che mai possiamo ritenere opportuna la celebre fase dell’oracolo di Delfi: “conosci te stesso”, perché solo prendendo profondamente coscienza dei propri punti di forza e de debolezza si potrà definire la strategia più adeguata alla propria organizzazione.
Fonte: https://greenhubblog.com/2016/11/15/i-segreti-per-una-strategia-di-vendita-vincente/
Nessun commento:
Posta un commento